销售人员如何做好时间管理
时间是最宝贵的资源。莫等闲白了少年头，空悲切。销售人员通常年龄不大，时间对你们来说好好像是无尽的资源，其实如果不趁这时多锻炼自己，提高自己，等到30而立，40不惑的时候就悔之晚矣了。
时间管理4步骤
q 计算我们的时间，像一个吝啬的守财奴一样，清点自己的财富；
q 了解自己的模式，用流水帐记录每一笔时间支出；
q 保护我们的时间，找出生活中的时间小偷，把它们拒之门外；
q 投资我们的时间，找出可以令时间增值的机会。
计算我们的时间，像一个吝啬的守财奴一样，清点自己的财富。时间是有限的，高效销售人员就是要在同样时间内创造更多的销售额。计算出自己的时间，并科学规划，我们就会比别人有更好的收益。
了解自己的模式，用流水帐记录每一笔时间支出。记录一周以来的时间安排，包括工作和个人生活的时间安排；分析哪些是不需要做的事情，把它们删除掉；思考如何尽量聚焦于能带来高回报的重要工作和活动。
保护我们的时间，找出生活中的时间小偷，把它们拒之门外。浪费时间的外在因素有：电话干扰、不速之客、书写报告、会议干扰、沟通不良、资料不全、工作搁置等。浪费时间的内在因素有：不守时、计划欠妥、条理不清、欠缺自律、容易冲动、无力拒绝、做事拖延等。知道了这些浪费时间的因素，有意识的克服就会为自己抢来更多时间。
投资我们的时间，找出可以令时间增值的机会。
q 从未来看现在。从未来发展的目标出发，安排自己的时间，使每一步成绩都指向自己的未来目标。
q 明确目标，制定计划，写成清单。以目标为出发点，制定切实可行的计划，把目标落在实处。再将计划制作成待办单，指导自己每一天的工作。
q 要事第一。每天工作安排要体现将重要事务排在最重要时间，分配时间最多的原则，提高单位时间的收益率。
q 把重要的事情变成紧急的事情。重要事情比紧急事情更能产生销售业绩，因此，给重要事情优先安排更多时间是销售业绩的保障。
q 封锁时间。在适当的时候，让自己一个人呆会儿，集中精力深入思考，保证自己不但正确做事，更是在做正确的事。销售策略的制定尤其需要冷静。深入透彻的思考往往会产生事半功倍的效果。
q 第一次做好，次次做好。返工最浪费时间，既然投入了精力，就一鼓作气，做到最好，不留后账，避免重复。这样还会给自己挣来好名声，提高转介绍几率。
q 马上行动。再好的想法也比不上行动。这个世界上从来就不缺少奇思妙想，但将这些想法变为行动的人少之又少，所以马上行动，将会使你脱颖而出。
如何做好时间管理呢？
调查表明，全国各行各业销售人员平均每个工作日的有效销售时间（指拜访客户时与客户当面沟通的时间）大概为1到1.5个小时，占全天时间的15%，这一时间是相当短的。而将85%的时间花费在旅途中、电话中、行政工作及其它工作上。做好时间管理，挤出更多的时间用于客户拜访等有效销售行为，相信您的销售增长会连您自己都吃惊。
首先我们要将客户分类，根据客户的目前购买状况和总体购买潜力将客户分为A、B、C和VIP四类（这部分内容会在客户资料收集章节专门讨论），再确定每类顾客的拜访频率，据此安排拜访时间。
其次，根据任务的紧迫性与重要性这两项标准，我们可以将每天的销售工作分为四类：A重要而且紧急、B重要但不紧急、C紧急但不重要的、D不重要不紧急的。紧迫意味着需要立刻就办，马上处理，不容我们另做他想。但重要的工作却通常与结果紧密相连。
A重要而且紧急的活动，通常被称为“危机”或“问题”，需要立即处理。如果你过分注重第一象限活动。那么这个象限的范围就会变得越来越大，最终占据你全部的时间和精力，将你变成救火队员，整天疲于奔命，身心憔悴。
如果你想过有效、充实的工作生活，就必须努力做B重要但不紧急的工作。这类工作通常会为你带来大量销售业绩。如果你花时间在这类工作上，还能有效防止B类工作向A类工作转变，A类工作会越来越少，你遇见的危机也会越来越少。
如果你发现自己忙于C紧急但不重要的工作，你需要学会对不重要的事情说“不”，或请别人代为办理。如果你发现自己在做D不重要不紧急的工作，你就需要努力离开这些活动了。人们花大多数的时间在C类和D类工作上，就会过着不负责任的生活。
因人而异，每个人都有自己的生理习惯。大多数人在上午9:00-11:00点都会精神抖擞，头脑灵活，这段时间应安排拜访重要客户，处理A、B类事件。中午用餐后通常思维迟钝、状态慵懒，这段时间可用在电话沟通、行政工作、旅途或者中小客户拜访上，如果有必要，可用来处理C类事件。下午2:00-3:00是人体的第二个高峰期，人们的分析力和创造力得以淋漓的发挥，这时候销售人员更容易针对客户问题创造性的提出解决方案，达成销售，应安排拜访进入产品说明和商务谈判阶段的客户
在一周之中，人们的生理状态也不一样，星期一人体的生物钟往往还没有调解过来，通常不是做重要工作的日子。这时候最好分派任务，规划，设定目标。星期二是一周里最佳的工作日，工作效率最高，产出最大。星期二上午十点到中午这段时间，人头脑最好使，不如将一些难啃的骨头留待此时去啃。星期三人们思路活跃，最有创造性，是制定战略、开展“头脑风暴”的最佳时间，也是决策技能最能得到发挥的时候。因为一周快过完了，星期四人们会感到高兴，这时候人变得比较通融，客户也最有可能向你妥协。星期五早上是工作的好时间，熬到了星期五，人们总希望一周事一周清，一些一周内纠缠不清的事情，大家都喜欢这个时候来个了断。星期五的时候人们最容易冒险。星期五下午不太合适做销售工作，大部分人一边工作一边在想着周五晚上要做什么。
总之，洞悉了自己的生理规律，有效地利用这一规律，会极大提高你的销售成功率。
——节选自李成林《高效能销售的自我修炼》
李成林，实战型营销培训师，中央电视台《大国品牌》栏目顾问。28年一线实战经验，清华大学、北京大学EMBA授课老师，服务中国龙头企业，世界500强企业必听课程主讲老师。主讲营销/销售业务技能与营销/销售管理技能系列课程。
