阶段 | 时间 | 目标 | 内容 | 关键点 |
第一阶段 | 第一周 | 具有一定的行业知识,能够准确熟练地介绍公司,能够明确自己的职责。 | 了解行业整体概况(关注联想、戴尔、惠普等企业的发展现状); 熟悉公司沿革与发展、规模、环境、组织架构及经理人员分工; 熟悉公司各项规章制度(人事、财务、销售等)、工作流程、行为规范; 熟悉财务知识,了解公司业务费用收取的相关规定; 熟悉销售岗位的工作职责,了解公司管理层对本岗位的期望以及对销售员的要求。 | 行业发展趋势 公司发展趋势 岗位职责要求 |
第二周 | 能够准确地介绍及推介公司的产品。 | 熟悉公司产品知识,把握产品的卖点; 清楚了解公司的销售管理要求,熟悉公司业务流程(合同签订、货款确认、发货、退货、换货、发票交递等主要流程)及仓库流程; 熟悉公司产品价格体系。 | 公司产品参数 公司业务流程 产品价格体系 | |
第二阶段 | 第三、四周 | 能够识别目标客户,掌握销售沟通及异议处理方式,能够处理简单的售后问题。 | 随同正式员工拜访客户,了解客户拜访流程,以及熟悉客户的特点,掌握寻找潜在客户的方法; 熟悉电话约访和面对面沟通方式及异议处理; 熟悉售后服务的内容。 | 客户拜访流程 客户沟通技巧 售后问题处理 |
第二个月 | 能够独立拜访客户,具有一定的客户分析能力。 | 在正式员工的安排和指导下电话约访和拜访客户,在拜访过程中学习挖掘客户需求的方法; 熟悉填写各项业务表格; 整理客户资料,建立客户档案; 整理在销售过程中发现的问题及应对处理的方法。 | 拜访客户 挖掘客户方法 业务表格填写 分析客户 | |
第三阶段 | 第三个月 | 具有较强的客户跟进能力以及客户维护能力。 | 加强产品知识的学习,能够依据型号了解产品及其参数特点,亦可依据提供的技术参数正确地作出选型,确定订货号; 强化与客户的沟通能力,能准确地了解客户需求,适时介绍所销售产品; 了解竞争市场价格,学习运用公司价格体系进行有效的价格策略; 积极跟进客户,跟踪客户采购的进展情况,在适当的时候拜访客户,提供报价和产品优化方案; 整理与客户接触中成功和失败的案例,熟练拜访新老客户的整个流程,熟练处理拒绝和异议的技巧,能较好地进行售后服务处理。 | 强化产品知识 跟进客户 维护客户 总结经验教训 |