为了能够让见过不少关于卖货文案的你们，能够动心，能够对我的文章产生一点点期待和兴奋感，还真是有点难度呀。
但是，我们这个时候，不能直接告诉他们：
八折八折，统统八折，只限今明两天；
买一送一，买到就是赚到。
这都是什么神仙文案啊，多low啊。你从读者的角度想想看，你接下来是要TA花钱啊，钱的事，那可是大事啊……
如果你没有给到TA一个合理的花钱的理由，那么TA有极大的可能去“稍等一下”，去冷静冷静；甚至可能一不注意，我们前面做的一切都功亏一篑了。
那么正确地引导读者下单购买的方式是什么呢？
接下来我告诉你4种方法，每一个方法我会结合案例向你解释，并且给到你可供你模仿使用的模板。
别急，我们一个一个看。
（1）价格锚点
这里主要是应用了一种对读者行为决策有很大影响的心理效应：锚点效应。
何为锚点效应？
锚点效应是指人在判断一样东西的价值时，会参考脑海中曾经有过的类似价值，这个脑海中的类似价值就像船上的锚一样，给我们作为参照。
举一个不合适的例子就是，你去相亲的时候，拉上一个比你丑的坐你旁边……
那么对应到我们卖货文案中，它就应该是：在讲述价格的时候，给读者展示一个和我们产品类似但是价格比较高的产品价格，然后引出来我们的产品价格，向读者传递出来我们产品价格的合理性。
这里为大家列举一个例子：植观氨基酸洗发水刚推出的时候，产品的价格相比较于普通洗发水而言，可能会高出2-3倍。那么如何让普通用户接受这样的价格呢？
植观洗发水在投放的文案中描述了这样一句话：
很多人，脸上抹着上千元的护肤品，头皮却用着几十块的工业制剂，让人心疼……
通过几千元的护肤品，引出来几十块的普通洗发水，进而向读者传递出我们的氨基酸洗发水，不同于几十块的洗发水，价格虽然偏高。但是你用了上千元的护肤品，用这个价格稍微高点的洗发水，也没什么不好吧。
再来列举一个例子：最近看了不少线上知识付费课程的推文，我发现很多推文的后面都会运用到价格锚点。
比如：
在线下，春楠的收纳整理服务需要 3000 元/天，而现在，只需要 99 元，轻松学会改变人生的12个整理术！
作为私教，Matilda单次课程价格在1680元+，这次我们为你争取到了699元的优惠价，首批购买学员，还可享早鸟价599元，3月16号恢复原价699元……
（2）价值塑造
通俗点讲，就是要让用户觉得我花表较少的钱，就拿到了很高价值的东西。
对于价格还不算高的产品，我的建议是直接使用这种方法。那可能有人要问，我家的产品没办法啊，价格就是比较高啊，这个怎么办？
对于价格比较高的产品，我的建议是均摊法。将高价格平均到每一天，每一分钟，这样就会让读者觉得“emmmmm，也不是很高，价格也还行”。给读者营造一种没怎么花钱还蛮省钱的感觉，这样就能达到我们的目的。
这里为你举一个例子：
很多同学都说实用，毕竟整套课程下来，还不到一只口红的价格。
与其花费时间在网上找教程、做攻略，测试各种网红款护肤品，不如用一支护手霜的价格，听一听来自韩国明星皮肤管理老师，带给你的一整套皮肤管理方案。
这里将高价格转化为护手霜、口红的价格，你的第一感受是不是也觉得没那么贵？
（3）构建稀缺场景
告诉读者，我的这个产品不是量产的，而是一年一次，或者半年1次，错过了可是真的要等很长时间，而且也很难保证你在等待的过程中，能够遇上和我这个产品一样牛逼的产品。
这里为大家举一个例子，一看就懂。
2012年，“第九课堂”有一次推出了一门课，课程名称是《500强销售总监的独木内销售秘籍》。原以为会有很多人来报名参加，结果整个推广下来，发现整个转化率不到1%。
后来将推广标题调整成了《世界500强中国区销售总监限量招收20位门徒海选开始》后，在原有资源不变的背景下，报名率得到了极大的转化。
用户往往就是这样，当一个东西越稀缺的时候，用户对他的感知、渴求就会越强烈；但如果这个东西就是完全开放的、谁想要付点钱就能拿到，那么对用户的感觉就一点都不强烈。
（4）正当消费理由
有很多时候，读者已经认认真真地读完了你的卖货文章，并且非常非常的心动，但是TA的内心还是在犹豫，这种情况下，TA犹豫的原因无非是下面这样：
我要花钱了，我的存款也不是很多，哎呀，我好愧疚啊，但是我好想买啊，但是我好穷啊，不行不行，我真的想买……
面对这样的场景，你需要做的就是正面给到TA一个消费理由，减少用户的负罪感。
这个场景在卖保险中是比较常见的，之前网上有这样一个视频非常火爆，就是一个卖保险的大姐在教育一个刚进入保险行业，不好意思向其他人推销保险、劝导购买保险的新人，视频里面有这样几句话：
当你急用钱时… 能拿出5千的是同事；能拿出2万的是朋友；能拿出3万的是亲戚；能拿出5-10万的是兄弟姐妹；能拿出20万的是父母；能拿出30万甚至50万的，只有保险公司%……拒绝保险就是， 拒绝平安，拒绝幸福！
听完这段话，你是不是很有冲动？因为她给了你一个正当的消费理由：买保险，就是为自己买幸福。
这样的话术，同样可以应用到我们这里来的。
我们可以告诉用户，我们的产品正在促销，不趁着促销便宜购买，非要等到促销结束后购买才是不合适的行为。如果我们的产品的售卖恰巧和一些节日有关联，我们可以告诉用户，你有权利在这一天为自己送上一份礼物，这是对自己的奖励，是自己该得的。
总而言之，借助于正当消费理由，我们要告诉读者你这样做是对自己好，对别人好，对自己对别人好的事情，为什么要感到愧疚呢，我们要享受这种行为带给我们和他人的幸福感和愉悦感，这是让我们的生活更精彩的部分啊。
关于引导用户下单购买，要说了就这么多了，其实我们在激发读者欲望、让读者对我们产生信任这两个步骤，做到优秀后，读者下单购买我们产品的可能性已经非常大了。
这时候对于读者而言，TA就需要你给TA一个理由了。
而我们要做的就是顺应读者的这种需求，既然读者有这样明显的需求，我们何乐而不为呢？
04
对于卖货文案的4个重要组成部分，我已经讲述了其中的3个：激发读者欲望、让读者对产品产生信任、引导读者下单。
在做完了上面这么多后，还有遗憾。比如：卖货文案的标题怎么写？如何提升卖货文案的可读性等等，还没有讲述。
不过别担心，这些都在我的写作计划中。接下来，我依旧会按照制定的推文计划产出剩下的文章。
在这个过程中，我所说的信息、我提出的建议当然并非仅此而已，如果你有好的经验，欢迎在评论区分享，我们互相学习。
作者：佳爷，专注研究卖货型文案，从文案中找到牵引用户情绪的那条线。
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